1.1購買目標明確

購買目標明確的消費者，基本不用主播怎么推薦或引導。他們在直播間會看和對比，比如要買春裝，他們會有想要找的款式，搜索看到價格合適，產品頁介紹合適，基本就下單了!跟搜索型電商類似，只是他們換個平臺購買而已。

對于購買目標明確的客戶，我們的直播間產品優惠活動和產品介紹頁要做好。當然，如果有客戶好評，這些也是容易促使消費者下單的。

1.2有需求，目標不明確

有購買需求，目標不明確的消費者，這就要求直播間要做好吸引消費者在直播間停留的準備!只要消費者在直播間停留，接下來主播再向消費者講解產品的優勢與價格優惠，多與消費者互動，這單基本沒問題。

1.3無需求

如果消費者無購買需求，這種消費者是比較難搞定的。這個時候想要消費者買單，就得創造需求了!這一點比較考驗直播間的綜合運營能力，還有主播的控場能力。可以從促銷活動、從眾心理，以及產品優勢出發，只要了解消費者的購物心理，激發到他們購物的欲望，產品銷量也會有所提高

如何把握消費者的購買需求?

2.1娛樂順便購物

TikTok是個短視頻平臺，年輕用戶居多，用戶在平臺上基本是娛樂較多!直播帶貨在平臺還是比較新穎的電商形式

為了讓消費者在平臺上面停留并下單，除了要把關好產品的價格和質量，直播帶貨還要兼具娛樂趣味。有利于增加直播間消費者的停留時長與粘性，即使他們現在不買，下次他們看到主播開播，遲早也會下單的。

2.2關注消費者真實的聲音

在TikTok，真實的聲音來自哪里?毋庸置疑是短視頻的評論區和直播間的彈幕!

直播帶貨的過程中，多與粉絲互動!我們可以通過他們的評論，及時調整直播間狀態，下播后多復盤和優化。

打造產品賣點

3.1核心賣點

直播間的產品是有不同的賣點的，在產品介紹頁我們要列明，在直播也要適量提及，畢竟消費者首先會看到主播在直播間干嘛。

比如在賣暖寶寶，那剛好在說暖寶寶的安全充電、發熱持久、毛絨可拆洗等賣點，就容易會有一個賣點把消費者打動，從而促使消費者下單。

3.2淡化產品缺點

比如賣藍牙耳機，這款耳機可能音質很不錯，就是價格偏高。那我們在打造產品賣點的時候，就要淡化價格高這一占重占突出藍牙耳機的音質。

或者我們可以增加服務項，比如7天不滿意退款，保修1年等，這些增值服務不僅是增值服務，從另外一面來看，反而成為了產品新的賣點